Akquise: 12 Tipps für sofort erfolgreiche Kundenakquise

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Autor: Mirco Stalla
CEO WebsiteBakery

Akquise ist die Basis eines jeden erfolgreichen Unternehmens, denn kein Produkt erwirtschaftet nachhaltige Umsätze ohne Neukunden. Allerdings ist die Akquise leichter gesagt als getan – wer nicht mit voller Motivation ans Werk geht, geht oft leer aus.

Dabei ist die Akquise doch im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert. Denn eine erfolgreiche Akquise Strategie sorgt dafür, dass ständig Neukunden für das eigene Unternehmen begeistert werden. Mit der Akquise gibt es allerdings ein Problem: der eine liebt sie, der andere hasst sie.

Schließlich geht es bei der Kundenakquise meist darum, aus dem Blauen heraus Interessenten für das eigene Angebot zu begeistern. Langfristig wirtschaftlich denkende Unternehmer stellen die Akquise und die dahinterstehende Strategie jeden Tag aus Neue in den Fokus.

Aber worauf kommt es dabei bei der Akquise wirklich an? Welche Stellschrauben fördern den Erfolg und welche Fettnäpfchen sollten Verkäufer vermeiden? Wir geben Ihnen in den nachfolgenden Zeilen unseres Ratgebers nützliche Hintergrundinformationen und Tipps für eine optimierte Akquise.

Über Akquise

Die Königsdisziplin im Verkauf

Definition Akquise – Was ist das überhaupt?

Zunächst einmal gibt es viele Bezeichnungen für die Akquise, von Kaltakquise über die Akquisition bis hin zur Neukundengewinnung. Alle Phrasen haben dabei aber eines gemeinsam, denn die Akquise gilt allgemein hin als Königsdisziplin im Verkauf.

Warum das so ist? Ganz einfach: Weil Akquise nicht für jeden funktioniert. Warum das so ist? Auch einfach: Wer vor dem Start der Akquise nicht die eigenen Hemmschwellen überwindet und nicht mit voller Konzentration dabei ist, wird kaum Erfolge in der Kundenakquisition verbuchen können.

Dennoch kommen Unternehmer meist nicht um die Akquise drumherum. Im Vertriebsalltag gehört grade die Kaltakquise einfach zur Tagesordnung. Die gezielte Ansprache neuer Kontakte ist schließlich ein Umsatzbringer und Unternehmen sollten sich nicht allein auf passive Prozesse wie etwa Empfehlungsmarketing verlassen.

Im Wörterbuch würde Akquise übrigens aus dem Lateinischen mit „anschaffen“ übersetzt werden. Der Begriff steht also im Grunde dafür, Neukunden für sein Unternehmen anzuschaffen.

Soweit zumindest in der Theorie. Denn in der Praxis geht es eigentlich viel weniger um das Verkaufen an sich. Sondern bei der Akquise geht es maßgeblich darum, eine Beziehung zu anderen Menschen aufzubauen, im Gespräch deren Probleme zu identifizieren und passende Lösungen zu bieten.

Hürden im Akquiseprozess überwinden

Für die viele Unternehmer ist die Akquise noch immer eine Grauzone: Sie gehört zwar irgendwie dazu, ein wirkliches System steckt aber nicht dahinter. Dass die Kundenakquise so nicht ihr volles Potenzial entfalten kann, sollte jedem klar sein.

Die größte Hürde zur wirtschaftlichen Profitabilität ist nämlich Planlosigkeit beziehungsweise ein fehlender Akquiseplan. Begünstigt durch Angst vor dem Akquirieren „kalter“ Kontakte herrscht nämlich eine Blockade im Akquiseprozess.

Unternehmer sollten sich dabei zu aller erst klar machen, dass die Akquise kein Hexenwerk ist. Denn im Grunde genommen akquiriert wirklich jeder Dienstleister, geht es dabei doch darum, Bedarf zu identifizieren und Lösungen dafür zu finden. So gesehen akquiriert auch ein Arzt, der Patienten hilft und passende Therapien verordnet.

Grade bei diesem Beispiel wird klar deutlich, dass es bei der Akquise eben nicht darum geht, fremden Menschen ungewollte Produkte zu verkaufen. Stattdessen müssen Verkäufer einen echten Mehrwert für den Kunden liefern.

Die Zielgruppe kennen – B2B oder B2C?

Um den erwähnten Kundennutzen bieten beziehungsweise zunächst überhaupt erst einmal identifizieren zu können, ist es unumgänglich, dass Sie genau wissen, wen Sie überhaupt ansprechen wollen. Fragen Sie sich vor dem Start der Akquise also: Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Nur all zu häufig verlaufen Akquisemaßnahmen nämlich im Sande, weil sich Verkäufer vorab keine Gedanken über den potenziellen Wunschkunden und dessen Bedürfnisse gemacht haben.

Dank des Internets können Sie heutzutage eigentlich leichter denn je herausfinden, ob ein potenzieller Kunde wirklich ein potenzieller Kunde ist. Bevor Sie zum Hörer greifen, können Sie Profile in sozialen Netzwerken untersuchen oder die Unternehmens-Website nach möglichen Bedarfsansätzen studieren.

Mindestens ebenso wichtig ist es zu wissen, mit wem Sie es überhaupt zu tun haben. Das bedeutet: Häufig versuchen Sie am Telefon einer Person ein B2B-Produkt zu verkaufen, obwohl diese Person darüber gar keine Entscheidungsgewalt hat. Je nachdem, mit wem Sie sprechen, müssen Sie Ihre Ziele folglich flexibel anpassen.

Praxis

Erfolgreiche Akquise

Akquise betreiben – 7 Methoden & Akquise-Arten

  1. Eigene Website: Eine eigene Website sollte der Grundstein jeder Akquise-Strategie sein, denn Sie bietet eine wichtige Anlaufstelle für potenzielle Neukunden. Sie haben noch keine eigene Website? Bereits zum kleinen Preis können Sie sich Ihre moderne Website erstellen lassen.
  2. Telefonakquise: Zur Gewinnung von Geschäftskunden ist die telefonische Kaltakquise nach wie vor einer der meist genutzten Kanäle. Zwar ist die Telefonakquise nicht unumstritten, bei guten Telefon-Fähigkeiten führt diese Methode aber zu guten Ergebnissen.
  3. E-Mail: Massenmailings an tausende Kontakte sind schnell versendet – aber meist ebenso erfolglos. Ungefragte Werbe-Mailings sind sogar verboten. Für effektive Kampagnen können Sie bei Dienstleistern einzelne Mail-Kampagnen buchen – müssen dafür aber mit hohen Kosten rechnen.
  4. Post: Im digitalen Zeitalter hat der Postweg noch nicht seine Bedeutung verloren, gegenüber den E-Mails hat die Post sogar einige Vorteile. Briefe landen nicht im Spam – und der kalte Kontakt via Post ist in Deutschland sogar rechtens.
  5. Online-Werbung: Online-Anzeigen haben den großen Vorteil, dass deren Wirkung über verschiedene Tracking-Verfahren gut nachvollziehbar ist. Außerdem lassen sich Zielgruppen genau eingrenzen und Budgets eigenständig steuern.
  6. Empfehlungen: Das Empfehlungsmarketing ist wohl einer der effektivsten Akquise-Kanäle. Allerdings bedarf es dafür einen großen Kundenstamm – und ein überzeugendes Produkt, das Kunden gerne weiterempfehlen.
  7. Networking: Indem Sie neue Kontakte knüpfen, können Sie auch potenzielle Neukunden kennenlernen. Dafür eignen sich längst nicht mehr nur Messen, sondern auch Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn.

Optimierung

Tipps & Tricks

14 Akquise Tipps für erfolgreiche Kundengewinnung

  1. Lernen Sie, mit schlechten Phasen umzugehen. Durchhänger sind in der Akquise völlig normal, eine Erfolgsquote von 100 % ist unrealistisch.
  2. Gehen Sie aber nicht schlecht gelaunt in die Akquise: Wenn Sie nicht gut gelaunt sind, spüren das auch Ihre Kunden. Fokussieren Sie sich an solchen Tagen eher auf andere Tätigkeiten.
  3. Setzen Sie sich von Anfang an realistische Etappenziele wie zum Beispiel morgens und abends je fünf Anrufe. Setzen Sie sich nicht durch zu hohe Ziele unter Druck.
  4. Planen Sie Ihre Ziele im Kalender ein und blocken Sie feste Zeiten in Ihrem Kalender.
  5. Behalten Sie immer vor Augen, dass Sie ein hochwertiges Produkt anbieten. Betrachten Sie Ihr Produkt aber aus der Kundenperspektive und kommunizieren Sie aus dieser Perspektive.
  6. Hören Sie zu! Reduzieren Sie Ihren eigenen Redeanteil und lassen Sie potenzielle Kunden von ihren Problemen berichten.
  7. Bieten Sie anschließend passende Lösungen für die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden.
  8. Erstellen Sie sich einen Akquise Leitfaden. Dieser sollte aber dynamisch sein, sodass Sie das Grundgerüst individuell an Ihr Gegenüber anpassen können.
  9. Visualisieren Sie Ihre Akquise – insbesondere Ihre Erfolge. Halten Sie auch die Anzahl der Anrufe im Kalender fest und feiern Sie erreichte Ziele.
  10. Machen Sie sich Notizen während der Gespräche! Das Gesagte müssen Sie behalten, damit Sie auch beim zweiten Gespräch erneut darauf eingehen können.
  11. Kreieren Sie sich eine angenehme Umgebung, in der Sie gerne telefonieren. Vermeiden Sie zum Beispiel Störfaktoren wie Radio, Handy oder Kollegen.
  12. Bleiben Sie hartnäckig: Um einen Kunden zu begeistern, braucht es häufig mehrere Kontakte. Seien Sie nicht zu aufdringlich, aber rufen Sie zwei bis drei Tage nach dem Erstkontakt nochmals an.
  13. Halten Sie die einzelnen Kontaktaufnahmen und Gesprächsergebnisse in einem CRM-System fest, damit es nicht zu unangenehmen Überschneidungen oder Verwechselungen kommt.
  14. Und zu guter Letzt: Trauen Sie sich! Sie müssen keine Angst vor Absagen haben, denn nach einiger Anlaufzeit wird fleißiger Einsatz belohnt werden.
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Inhalte zuletzt aktualisiert am 24. Mai 2019.

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