Kaltakquise für B2B: 7 Insider-Tipps & 3 Regeln für 2019

Definition Kaltakquise – Was ist das überhaupt?

Akquise ist zunächst einmal der Oberbegriff für alle Maßnahmen der Kundengewinnung. Die Kaltakquise ist dabei eine spezielle Variante der Akquise. Dabei werden potenzielle Kunden zum ersten Mal von einem Unternehmen angesprochen.

Ziel der Kaltakquise ist folglich die Gewinnung komplett neuer Kunden ohne vorherigen Bezug zum Unternehmen. Und daher kommt auch die Bezeichnung als Kaltakquise – es werden sozusagen „kalte“ Kontakte erstmalig angesprochen mit dem Ziel, eine „warme“ Beziehung aufzubauen.

Das entsprechende Gegenstück zur Kaltakquise wird dementsprechend als Warmakquise bezeichnet. Bei letzterer handelt es sich um eine Wiederaufnahme einer bestehenden Kundenbeziehung.

Bei der Kaltakquise soll hingegen ein erstmaliger Kontakt zwischen Vertriebler und potenziellem Kunden hergestellt werden. Durch die gezielte Erstansprache soll der Kundenstamm des Unternehmens erweitert werden.

Die Kaltakquise Methoden im Überblick

Für die Erstansprache können Sie auf verschiedene Kaltakquise Methoden zurückgreifen. Von Unternehmen werden diese meist in unterschiedlichen Kombinationen eingesetzt. Zu den bekanntesten Ansprachewegen zählen dabei folgende Formen der Kaltakquise:

Kaltakquise per Telefon

Die Kaltakquise am Telefon ist die wohl verbreiteste Form der Akquise. Unternehmer greifen einfach zum Hörer und versuchen, potenzielle Kunden für das eigene Produkt zu identifizieren. Die Telefon-Kaltakquise ist deshalb so beliebt, da Sie auch für junge Unternehmen ohne hohen finanziellen Aufwand möglich ist.

Kaltakquise per E-Mail oder Brief

Natürlich lässt sich die Kaltakquise auch schriftlich abwickeln. Werbepost hatte vermutlich jeder schon einmal im Briefkasten liegen – ob im Hauseingang oder im virtuellen Mail-Postfach. Ohne großen Aufwand können so viele Ansprachen erreicht werden – allerdings müssen Sie unbedingt die rechtlichen Rahmenbedingungen beachten (mehr dazu später).

Kaltakquise per persönlicher Ansprache

Auch die persönliche Ansprache kann eine Form der Kaltakquise sein. Besonders häufig erleben Sie dies vermutlich in der Fußgängerzone, wenn Sie dort Vereine versuchen, Sie für eine Spende zu begeistern. Für den Verkauf von Produkten gestaltet sich diese Form des Erstkontaktes aber als eher schwierige Variante.

Kaltakquise per gezielter Werbung

Auch die gezielte Schaltung von Werbeanzeigen, ob on- oder offline, kann als Kaltakquise betrachtet werden, da dabei meist der Erstkontakt im Vordergrund steht. Eine einfache Möglichkeit bieten zum Beispiel Anzeigen im Google-Netzwerk, über die Interessenten leichter auf die eigene Website gelotst werden können.

In der Kaltakquise herrschen Regeln und Vorschriften, einige Formen der Kaltakquise sind sogar verboten. Achten Sie daher auf die gesetzlichen Rahmenbedingungen, welche wir Ihnen im nächsten Abschnitt erläutern.

Ist Kaltakquise verboten? Was ist erlaubt?

Das Grundprinzip der Kaltakquise ist simpel – einfach tausende Massenmailings an Kunden versenden und fertig. Aber spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO müssen Unternehmer die Kaltakquise mit Vorsicht gestalten. In bestimmten Fällen sind einige Methoden nämlich verboten.

Wichtig ist dabei, dass vom Gesetzgeber zwischen der Kaltakquise von Privat- und Geschäftskunden unterschieden wird. Hinsichtlich der B2C und B2B Kaltakquise gelten folgende Vorschriften:

Regeln bei der Kaltakquise von Privatkunden

Dank der DSGVO erhalten Privatpersonen mehr Kontrolle über die eigenen Daten – was sich allerdings negativ auf die Kaltakquise im B2C-Bereich auswirkt. Liegt keine ausdrückliche Einwilligung zur Kontaktaufnahme vor, ist der Erstkontakt via Telefon, E-Mail oder Fax verboten. Bevor Sie zu Privatpersonen Kontakt aufnehmen, benötigen Sie theoretisch eine schriftliche Zustimmung.

Grundsätzlich sind Privatpersonen deshalb von der Kaltakquise via Telefon oder E-Mail ausgenommen. Allerdings gibt es viele Dienstleister, die nach wie vor Adressen für einzelne Kampagnen an Unternehmen vermieten und dabei mit einer werbemäßigen Zustimmung werben. Die Werthaltigkeit solcher Aussagen ist aber im Einzelfall zu prüfen.

Regeln bei der Kaltakquise von Geschäftskunden

Auch die B2B Kaltakquise ist zunächst einmal verboten. Allerdings gibt es im Gesetz einige Ausnahmen, um Unternehmen dennoch den Erstkontakt zu potenziellen Geschäftskunden aufzunehmen. Konkret dürfen Geschäftskunden angesprochen werden, von einem mutmaßlichen Interesse an der angebotenen Leistung auszugehen ist.

Ein mutmaßliches Interesse ist gegeben, wenn zwischen Angebot und Unternehmen ein logischer Zusammenhang hergestellt werden kann. Ein Hersteller von Seide könnte beispielsweise telefonischen Erstkontakt zu einer Schneiderei aufnehmen, um das Interesse nach einer möglichen Zusammenarbeit als Zulieferer abzufragen.

Eine weitere Ausnahme bei der Kaltakquise stellen adressierte Briefe dar: Interessanterweise sind die persönlichen Briefe sowohl an B2C- als auch B2B-Kunden erlaubt. Der Postweg kann somit weiterhin zur Kaltakquise verwendet werden.

7 Tipps für die Kaltakquise

Nach wie vor bieten sich für Unternehmen also viele Methoden, um mit der Kaltakquise neue Geschäftskunden zu gewinnen. Allerdings gilt die Kaltakquise trotz ihrer Verbreitung als große Herausforderung. Damit Ihre Kaltakquise besser gelingt und tatsächlich kalte Kontakte in warme Kunden verwandelt, haben wir Ihnen einige Kaltakquise Tipps gesammelt.

1. Zielgruppe definieren: Die genaue Eingrenzung der Zielgruppe ist die Grundlage eines jeden Unternehmens – und auch in der Kaltakquise spielt sie eine wichtige Rolle. Denn Ihr Angebot muss zum angesprochenen Kunden passen, damit Sie überhaupt eine Chance auf Gehör haben.
2. Auf Personen reagieren: Allerdings sollten Sie nicht bei jedem Gesprächspartner denselben Text abspulen, sondern variabel auf Ihr Gegenüber reagieren. Häufig sprechen Sie zum Beispiel erst mit dem Sekretariat. Dann sollte Ihr Ziel nicht der Verkauf sein, sondern die Abstimmung eines Termins mit dem tatsächlichen Entscheider.
3. Gesprächsleitfaden erstellen: Nichtsdestotrotz sollten Sie sich unbedingt einen Gesprächsleitfaden erstellen, den Sie, wie zuvor erwähnt, im Detail an den Kunden anpassen. Das große Ganze sollte aber nach Plan ablaufen, damit Sie immer die wichtigsten Fragen einbinden.
4. Auf den Punkt kommen: Bei einem telefonischen Erstkontakt möchte kaum jemand lange zuhören. Deswegen sollten Sie präzise auf den Punkt kommen, den Kundennutzen hervorheben und einen zweiten Termin für den nächsten Kontakt vereinbaren.
5. Selbst weniger reden: Weniger reden? Klingt vielleicht komisch, ergibt aber Sinn. Denn im Verkaufsgespräch geht es weniger um das Verkaufen, als ums Zuhören. Sie müssen nämlich die Probleme des Kunden erfassen und genau dafür passende Lösungen anbieten. Je mehr Kunden selbst erzählen, desto mehr erfahren Sie über deren Bedürfnisse.
6. Konkret werden: Was machen Sie eigentlich? Solche Fragen sollten bei Ihrem Gegenüber natürlich nicht offenbleiben. Sie sollten zwar Fragen stellen, aber auch klar kommunizieren, welches Angebot Sie überhaupt anbieten und den Kundennutzen hervorheben.
7. Nicht aufgeben: Die Kaltakquise gilt nicht ohne Grund als Königsdisziplin im Verkauf. Lassen Sie sich also nicht entmutigen, akquirieren Sie weiter und behalten Sie Ihre Ziele vor Augen. Dann wird die gut geplante Kaltakquise belohnt werden.